一、 食品散货特点

1、品种多，量大求规模

“散货”名如其意，包装大多是大包装，侧重于多品种展示，如各种奶糖、小饼干等，象这些散货不但口味多、规格多，而且多以称重计价，以多口味、多品种著称。散货大以是跑量取胜，以渠道的规模化分销获取利润，主销区域也多在三四级市场。

2、销售季节相对集中

散货的主销季节多集中在春节、元旦等重大节假日，此期间销量约占其年度销量的50%以上，有的企业可以达到年度销量的75%左右，大多数散货企业都很重视年节销售，以大量的特价促销、组合包装、礼盒装等来提升销量。

3、单品价值低

散货食品多是散称的，单个价值较低，在商超、专柜的终端零售价格多以克重来计算，同时以混称来计价，而很多终端也习惯了以专柜、专区来放置散货食品。

针对散货食品的这些特点，我们可以用“六步打造强势散货食品品牌”。

二、 精选包装做价值

1、好产品用“包装”说话

提升包装意识，注重对产品“小包装”的认识。自从休闲食品店风行业内，来伊份崛起华东之后，散货厂家也越来越注重“小包装”，大量散货开始有自己的小包装，以提升产品的卫生、品牌性等，未来的趋势必是“小包装”说话的时代，我们也应注重包装材质、包装设计等工作。

2、包装“媒体化”，产生静销力

产品包装是对产品的保护，更是对产品状况的一种展示。好产品就要有好的包装材质、设计新颖，高档产品突出“价值感”，中档产品突出高“产品性价比”，低档产品突出营养、美味等基础性卖点，包装更多是一种产品的“外在展示”，一种对“产品”的贴身宣传。

三、 精炼卖点做品牌

1、跑量产品突出“基础性卖点”，保障“产品品质”等

散货产品大多有一些基础性的产品，如饼干中的“薄脆饼干”、奶糖中的“硬糖”等，此类产品大多以跑量为主，强调规模化分销，消费者对此品类的熟悉度较高、对其重复购买率较高，消费者购买时的关注要素更多集中在终端售价、质量安全、口味选择等方面，散货厂家应更多突出此品类的“品质可靠”等卖点，注重“产品性价比”诉求等。

2、利润产品突出“核心性卖点”，彰显“营养品质、美味”等

散货的利润性产品多是有创新性的口味（如近年的红枣饼干）、创新性包装（如奇客“三角包”）等，此类产品的主要消费多是青年时尚人群、白领等较具有消费能力的消费者，其更多关注产品的营养、个性化、美味等，散货厂商应更多注重“营养、品质、美味”等核心性卖点，注重对消费者休闲、品尝需求的满足。

3、形象产品突出“延伸性卖点法”，表达“高价值感”等

形象类的“散货”或是加入高价值原料，或是区域知名特色，均带有一定的高“价值感”，同时具有“高价格、高定位”的特点，其目标消费者也是注重生活品质、讲究品位等方面的中高端消费群体，散货厂商应突出形象产品的价值感，“原生态”“天然”“珍稀原料”等均是一些可以考虑的卖点，当然也应因产品而异。

四、 打造一个强势产品

1、提供产品的独特价值