一、商品组合定义：

商品组合就是门店对消费者提供的全部商品的范围和结构，以及如何实现组合范围内有效的商品销售。通常由商品的类别和商品的品种组成。

超市商品组合特点：注重新品、畅销品、高周转商品的组合，满足大众日常消费。

二、商品组合的目的：

1、对消费者：通过商品组合来最大程度满足消费者的口味、偏爱与期望的购买需要。

2、对经营者：克服经营的盲目性、随意性，通过商品组合，实现精细化经营，获取最大利润。

三、商品组合构成要素：

¨  确定门店经营多少品类的商品；每一类别中经营多少品种；分析每类商品的贡献度，增加贡献大的商品，减少贡献小的商品，杜绝无贡献的商品，使效益达到最高，绝不能用贡献大商品来养无贡献的商品。

¨  商品类别：零售商提供给消费者的相关商品群

¨  商品品种：每一类商品中的商品项目，反映商品的具体特征，如品牌、颜色、规格、式样、价格

 四、商品组合的原因

既是客观的要求，也是主观的意愿，

¨  零售商资源限制

¨  消费者要求限制

不能把生产者提供给消费者的所有商品都经营，只能经营一部分商品，这就产生了商品组合 ，即“适当的商品”：

   对经营者：获取利润的商品组合
   对消费者：迎合其口味、偏爱、期望 的商品组合

五、商品组合的作用

1、促进门店合理、有效的利用店面及货架资源；

2、提升商品陈列水平；

3、提高经营分析能力

4、提高商品开发能力；

5、提高各级管理人员对经营的控制能力。

6、有利于提高经营水平（专业研究需求，探索发展规律，获取经营的领先地位）；

7、有利于提高服务质量（提供专业的服务方向、内容、商品范围的确定）

六、商品组合的策略

1、同一性与差异性策略

连锁经营的核心是规模效益，通过大规模进货和销售实现经营的规模化。要达到规模化就要在连锁企业系统实行商品结构的同一化和标准化，要求同类别店铺不仅商品类别一致，而且在商品品种、档次、品牌等也要一致，从而有利于实行统一进货、统一配送，同时更有利于通道利润的增加。但另一方面，在同一性的同时，由于各店商圈的不同，各店在具体商品品种上也不可避免地存在着一定程度的差异性，这种差异性是必要的，它有利于各店更好地适合商圈顾客的消费需求，使各种商品之间起到良好的带动作用。

2、宽度与深度策略

指商品配置的宽度与深度。商品配置是所经营的商品种类及各类商品的品牌、规格、质量、等级、价格等不同特征的组合。商品种类的多少就是商品的宽度，规格、等级、品种的多少就是商品的深度。通常商品宽度与深度的结合有四种形式：加宽加深、加宽减深、减宽加深、减宽减深。这四种形式总的来讲适合于不同的业态及时机，从广义上说：加宽加深适合于大型综合超市、减宽减深适合于便利店、减宽加深适合于食品超市中的食品类、加宽减深适合于食品超市中的非食品类。但这四种组合方式在具体运用到每个类时，在不同的时机不同的季节也会有阶段性变化，例如在春节搞一个厨房用品特卖周活动（葡萄酒特卖周、百货特卖周、调味品特卖周等），就要改变日常对厨房用品的加宽减深的商品组合方式，而是用加宽加深的商品组合方式，但在搞完活动后必须将厨房用品的组合进行调整，再调整到加宽减深的组合模式，这在一定程度上也体现了商品组合的灵活性，并不是一个教条式的组合。

¨  W种类多品种多（加宽加深）

¨  W种类多品种少（加宽减深）

¨  W种类少品种多（减宽加深）

¨  W种类少品种少（减宽减深）

加宽加深的组合策略

¨  特点：种类多品种多，适用于综合型的大型百货商店（目标是多重的，需提供一揽子购物）

¨  优势：市场大、吸引力大、满足一次购足、培养顾客忠诚感

¨  劣势：投资大、平均周转慢、占用空间和设备多、形象一般化、管理困难

     近年受到特定商品范围商店的挑战

加宽减深的组合策略

¨  特点：种类多，每一类中品种少。每类商品品牌、规格、花色、式样给予限制（廉价商店、折扣店、杂货店）

¨  优势：市场大、满足有效商品内的需要、促进一次购足、可控制资金占用

¨  劣势：缺乏品种选择机会、影响销售或流失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度底

     适合非个性化的消费群体，只满足功能

减宽加深的组合策略

¨  特点：种类少品种多，体现专业化经营。吸引偏好选择的消费群体，满足特定要求的顾客需求，区别于其他店。

¨  优势：销售效率高，容易选择；增加重复购买的可能性；商店形象鲜明；采购、销售和管理专业化；可以取得规模经济效益

¨  劣势：不能满足顾客的多种需要；市场有限；风险大

    适用于个性消费群体，将来的发展趋势

减宽减深的组合策略

¨  特点：种类少、品种少

¨   优势：存货投资小；方便顾客

¨  劣势：商店形象差；顾客的一些需求不能满足；顾客少

¨  成功使用的因素：时间和地点

    只适用于售货机出售商品和人员登门销售

3、食品与非食品策略

各类型超市食品与非食品占的比例为：大型综合超市食品非食品比例各占50%；标准食品超市食品与非食品分别为70%、30%；传统食品超市食品与非食品分别占80%、20%；通常按消费者需求商品可分为三类：日用品（必买商品）、选择品（可买可不买）、特殊品（家电及其它大件商品）。食品超市一般设在居民区或接近居民区的街道，按消费者选购商品的行为特点与食品超市的面积所限，超市所经营的非食品应以日用品为主，大百货、小家电之类的选择品尽可能少经营，这是因为消费者购买选择品和特殊品不惜多跑路到商业区的百货商场或专业店，原因：一是花色品种多，可以充分选择，二是服务手段完备，能保证技术维修。

4、食品工业品与生鲜副食品策略

生鲜副食品的经营是当前很需引起重视研究的问题。食品可分为两类：一类是经过加工再制作的农副产品，如烟、酒、糖、罐头、饮料、调味品、面包、饼干等。另一类是未经加工再制的初级农副产品，生鲜食品就属此类，如蔬菜、水果、肉禽蛋、水产品等。超市是以食品为主，食品既包括工业食品，也包括生鲜食品。超市经营生鲜食品一是为了充分满足消费者日常生活所必须，一次购足；二是因为生鲜食品为消费者每天必用，消费量大，购买频率也高；三是因为经营生鲜食品可以吸引客流，带动其它商品的销售，起到积客的作用。当然在实际工作中经营生鲜食品存在一定的难度，如毛利低、损耗大，保质期短，风险大，经营技术复杂，且有一定的灵活性等。但当前的竞争状况是不容我们多考虑的，我们必须把生鲜经营作为当前的工作重点，短期内在生鲜食品经营上有新的突破，以尽快适应当前严峻的竞争形式。

5、大众化与个性化策略

一般来讲，超市经营范围属日常生活所需的食品以及日用百货，经营上有明显的大众化水平，这种大众化水平一是反映在品种品牌上的大众化，二是反映在价格档次上的大众化，但为了保持品牌价格等级的齐全，应在保持大众化品牌等级的基础上适当经营一些高档畅销品牌，例经营部分名烟、名酒、保健品或其他类名牌等，体现超市的个性化经营。但当前存在的问题是对大众化与个性化的主次不清，忽视大众化经营，过份强调个性化经营，较多地着眼于低利润品牌商品的经营，最终致使超市盈利状况较差，这种现象是我们在以后的经营过程中必须克服的。

6、必备品与特殊品策略

必备商品是指所有门店必须具备的商品（20商品），不能断档脱销，必备商品多为消费者生活必须商品品种及各种规格等级品牌。在经营必备商品的同时，不同门店根据所在地区特点和目标市场的特殊需要，必须增加一些非一般性的高毛利特定商品。例如处于文教区的门店增加书刊及文化用品，处于旅游景点的门店增加旅游用品及纪念品，在医院周围的门店应增加保健品、花篮、水果蓝等礼品、在回民居住区的超市应配置非猪肉制品、处于车站区的超市应配置旅途用品及礼品等。

7、主力商品与一般商品策略

按商品的销售比重划分，一般分为主力商品、一般商品及辅助商品。主力商品是超市重点经营的商品，占销售额的主要比重，如门店的烟酒、饮料、日配品、休闲食品；一般商品的销售比重则仅次于主力商品，如门店中的粮油、调味品、洗涤、百货；辅助商品也称为补充商品，多数是为了配合主力商品的销售以及满足顾客特殊需要的商品，例如与主力商品关联的商品（面包与果酱、酒与瓶启、鞋油与鞋刷、羊肉与调料、手机与手机挂件及配件等），通过经营辅助商品可以增加顾客流量，提高顾客关联购买的机率，扩大主力商品的销路。

8、包装与散装策略

商品定量包装陈列是超市卖场布局的特色，但近几年随着包装业的发展，包装的品种从少到多，规格从大到小，材料从粗到精，使超市货架陈列琳琅满目，丰富多彩。因此在组合商品时需要研究包装商品的质量、重量是否有保证，定量包装是否与消费需求适应。为了更好地适应消费者的不同需求和购买心理，某些商品可以采用散装出售的方式，或是包装与散装并存的方式，例现在超市经营的干果、熟食、糕点、粮食、酱菜等。

9、采购商品与自有品牌策略

我们现在所经营的商品绝大多数为采购商品，但随着连锁超市经营规模的不断扩大，必须在某些商品范围内逐步开发自有品牌或特色产品，有些项目可以直接投资开发生产，多数自有品牌可以采取委托加工生产或控股方式定点生产，通过自有品牌的扩展可以以不断提高赢利空间，改善当前连锁超市低毛利高费用的局面，增强我们连锁超市的赢利能力及在市场上的竞争力。

10、高周转与高利润策略

在门店经营的商品中，有的商品种类周转速度快，占用资金少，但毛利较低，例部分饮品；有的商品种类虽然毛利高，但占用资金多，周转速度相对较慢，例部分百货商品。但衡量经济效益不能单纯讲毛利率，也不能单纯讲商品周转率，而要以资金利润率为核心指标，所谓资金利润率即以在一定时间内占用相同的资金所取得的利润大小为基准，商品资金周转速度决定着资金利润率，这一点可以直观地利用交叉比率来确定商品是否为高资金利润率商品。

11、价格带与价格线策略

价格带指门店经营的某个小类的所有商品中最低价格到最高价格所在的区间；价格线指价格带中某一个商品的价格。一个具有丰富及有弹性商品的超市是得到顾客支持的一个很重要条件。一家门店即使它内部设施很好，但如果店内没有丰富齐备的商品，那也无法赢得顾客。但如果杂乱无章，准备了一些杂乱的商品，也会带来一些负面的影响，所以应将商品类别依照其价格带进行配置。例对某个小类来说，在商品价格方面，我们先设定一个价格带，但价格带与价格线的设定是否合理必须通过历史数据及顾客调查确定。对一个小类的价格带确定后，我们又可将该价格带分为：低价格带、中间价格带、高价格带，如果通过分析，中间价格带的商品销售最好，就把中间价格带确定为“中心价格带”，并将该价格带重要的商品大量陈列，以吸引顾客购买，同时也要确定好该价格带的哪一个价格线为销售最高峰，以便对峰线商品进行特殊管理，价格带与价格线的设定是否合理，是决定商品组合正确与否的关键。

六、商品组合利用的工具

1、市场调查：通过问卷调查，发现门店商品组合的实际情况与顾

客期望之间的差距，以便通过改进门店存在的缺点更好地使门店

的商品组合及其他方面贴近商圈顾客。

2、80/20法则：80/20法则指出，在因和果、投入和产出、努力和

收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80%的销

售来自20%的商品；80%的收获来自20%的努力；80%的销售额来

自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。80/20不是精确的关

系，而是典型的模式。门店中所有大类的组合、所有商品的组合、

每一个大类中商品的组合必须遵循这一法则。

3、商品ABC分析法：当门店大类、某大类中商品的组合不符合

80/20法则或离80/20法则相差较远时，用ABC分析法对大类、

大类中某价格带商品、大类中某中类商品或中类中某品牌的商品

进行具体分析，确定应增加或淘汰的品类或品种。

七、商品组合的思路：

1、以所有门店的历史数据为参考定出采购环节的商品构成，包括：总商品品种数、食品与非食品各自的品种数、各大类的品种数、各小类的品种数、各小类价格带及各小类中心价格区间、20商品。

2、对每个门店的商品构成比例进行确定，具体包括：每个门店总品种数、食品与非食品各自所占的比例及品种数、各大类所占的比例及品种数、各小类所占的比例、品种数。

3、门店进行市场调查，以确定商品组合因素及非商

品组合因素给门店带来的影响；组织确定各门店20商品、各小类

价格带及小类中心价格区间。

4、门店根据市场调查情况对门店现有的商品组

合利用80/20法则及ABC分析法进行分析，确定门店应淘汰与引

进的品类或品种。

5、经营管理指导人员组织门店商品优化。

6、营销管理部纳入对门店的经营管理考核评估、定期调整。

7、总的思路：采购环节负责总的商品组合的原则的提出、论证、调整、优化，以及围绕商品组合进行的经营调整，对整体的商品组合的实施承担责任；营运环节、门店负责在总的商品组合原则下结合门店实际具体落实，对门店商品组合的执行承担责任。

八、        门店商品组合操作步骤

（一）明确不同门店商圈范围、目标消费者、购买特点及商品定位。

（二）、确定总的商品构成，具体包括的品项有：总商品数、食品及非食品各自品种数及所占的比例，各大类商品的品种数及所占的比例。对确定的商品构成由商品行政部用表格的形式在微机系统存档备查，表格形式见附表一。

在对品种进行确定以前，必须根据历史数据分析，对销售差的商品进行淘汰，采购环节可按大类对某大类所有商品通过分析报表进行销售排名，将一段时间内滞销或销售排名在后面的部分商品进行淘汰。另外采购环节随着季节的变化，也要对季节性商品进行变换，但总体上商品品种浮动的范围不能超过已确定品种总数的10%。

（三）根据历史数据分析确定总的20商品，各采购员确定出所分管大类商品中的20商品并用表格的形式在各自微机中存档备查。同时对确定的20商品报商品行政部并在微机系统中存档备查。运用的表格(附表二)：

对既定的20商品，采购环节必须进行专项管理，具体在经营过程中必须保证以下几点：

1、不能因采购员补货不及时出现仓库断货现象。

2、对确定的20商品在陈列指导及营销方面要加大力度。并根据季节的变换做出20商品的陈列及营销计划。

3、必须对20商品划分出敏感商品、一般商品、非敏感商品。对敏感商品执行低价策略销售，以起到集客及体现整体价格形象的作用；对一般商品，毛利控制在12个点左右进行销售；对非敏感商品，毛利必须控制在15--20个点以上进行销售。

（四）、根据总的20商品确定出各门店20商品，找出门店与总的有差异的20商品进行分析，看是否因超低价促销或团购等特殊原因使其成为20商品，如属于特殊原因，则可将该商品剔除，更换其他销售较好的商品，总的原则是使门店20商品尽最大限度向总的确定的20商品靠拢。由于门店商圈的不同，各店的20商品允许与总的确定的20商品有一定的差异性，但门店20商品的差异性不能超过各店20商品总数的20%，即门店中必须有16%以上的商品在总的确定的20商品范围之内。另外，门店对既定的20商品必须进行专项管理，具体在经营过程中必须保证以下几点：

1、不能因门店补货或上货不及时出现断货或空架现象。

2、对20商品必须在陈列及营销方面作为重点。根据季节的变换做出20商品的陈列及营销计划。

3、必须对20商品划分出敏感商品、一般商品、非敏感商品。对敏感商品的执行低价策略销售，以起到集客及体现门店整体价格形象的作用；对一般商品，毛利控制在12个点左右进行销售；对非敏感商品，毛利必须控制在15--20个点以上进行销售。

4、门店对确定的20商品必须用表格的形式在门店微机中存档备查，同时将确定的20商品用表格的形式报相应经营管理指导人员及分管各大类的采购员，由经营管理指导人员在超市管理部微机中用表格的形式存档备查，各采购员对各门店自己分管的20商品在自己微机系统中存档备查，以更好的把握各店20商品的经营情况。运用的表格见：附表三

（五）、根据历史数据分析确定食品部、非食品部所有小类商品的价格带与中心价格区间（也可称为畅销价格区间）。应该注意的是小类的中心价格区间一般有两个：即低价格区间与高价格区间。在确定好中心价格区间后，采购员可对处于中心价格带的商品进行有重点的采购与营销支持。确定出各小类的中心价格区间后，各采购员必须用表格的形式记录各小类的价格带及中心价格区间并在微机系统中存档，同时报商品行政部在微机系统中存档备查。

（六）、对各门店根据历史数据分析确定出门店各小类商品的价格带及中心价格区间（也可称为畅销价格区间）。应该注意的是小类的中心价格区间一般有两个：即低价格区间与高价格区间。在确定好中心价格区间后，门店可对处于中心价格区间的商品进行有重点的陈列与营销支持。同时在确定出各小类的中心价格区间后，门店必须用表格的形式记录各小类的价格带及中心价格区间，同时报商品行政部、采购员及经营管理指导人员在微机系统中存档备查。存档运用的表格见附表五：

（五）另外，门店确定的价格带及中心价格区间原则上应包括在采购环节确定的价格带及中心价格区间内，对门店确定的中心价格区间与采购中心价格区间不吻合的，门店必须根据所处的商圈进行具体分析，如商圈确实需要这个中心价格区间的商品，则门店可保持与采购环节在中心价格区间上有差异性。

（七）、根据超市面积确定出各店的商品构成，主要包括：门店总品种数、食品品种数及所占的比例、非食品品种数及所占的比例、各大类及小类商品品种数及所占比例，确定商品构成后，用表格的形式对各门店的商品构成在商品行政部存档备查。运用的表格见附表六：

（八）、市场调查

1、对每个单店的商圈顾客进行问卷调查，调查的内容主要包括：

商圈顾客的年龄构成、到门店经常购买的商品、顾客到门店购物

的频率、到门店购买某个大类商品时，购买哪一个价格区间的商

品、门店还应增加的商品、顾客对门店整体的价格印象、门店的

服务水平、对店容店貌的整体感觉、顾客到门店购物时，是否经

常有暂时断货现象等。

2、对以上问卷进行汇总，然后对各种因素进行分析：

a、商圈顾客的年龄构成：该项调查可通过到商圈居委会查询出一个准确的结果，通过年龄构成分析确定门店的商品构成是否适合商圈。

b、到门店经常购买的商品：通过该项调查，可帮助我们确定20

商品及门店的敏感商品，确定在门店中畅销的大类商品。

c、顾客到门店购物的频率：通过调查，如果每周能达到两次，则

证明顾客的购物频率还是正常的；如果每周到门店购物达不到一

次，则证明顾客到门店购物的频率太低，这需要考虑的原因有：

门店促销搞得太少、门店服务水平较差、店容店貌较差、商品组

合不合理等。门店可根据调查结果自己分析原因并及时改进。

d、购买某类商品时购买哪一个价格区间的商品：有利于我们了解商圈顾客的整体消费水平及确定门店中小类商品的中心价格区间。

e、门店应增加的商品：我们可将顾客提供的需增加商品进行分类

整理，然后通过类别或品种的需求确定门店需增加的品类或品种。

f、价格印象：如果调查结果显示整体价格高，则首先对敏感商品

的价格与竞争店进行比较，如确实价格高，则将价格调至低于或

与竞争店相当的水平；如调查结果显示低或持平，则证明该店定

价策略是合理的。商品定价是一种艺术，大量的研究发现：70%

消费者的采购决定是在卖场作出，而他们只对部分商品在不同超

市的价格有记忆，这部分商品被称为价格敏感商品（约占商品总

数的10%），因此超市定价格策略为：非品牌商品加较高的毛利，

而价格敏感商品的毛利应是最低的，低到在市场上有绝对竞争力

的水平。

g、门店服务水平：如果顾客对门店的服务水平认可度较高，则可

剔除服务水平对商品组合的影响，如果认可度较差，则必须首先

抓好服务，然后才能分析商品组合。

h、店容店貌：调查结果反映好，则可继续保持该店容店貌；顾客

反应一般或较差，则必须对店容店貌进行整顿。因为店容店貌不

好很可能是顾客到店内频率低的一个原因。

i、是否经常碰到门店断货：因为断货商品往往是畅销品，如果经

常碰到断货现象，则证明门店对20商品库存的管理意识太差，应

设法改进库存管理的方法。经常断货也是顾客入店频率低的一个

原因。

（九）、历史数据分析步骤

1、对门店的所有大类进行分析

先根据80/20法则对门店中所有商品进行分析，在报表管理中

的分析报表中对单个门店中所有商品的某个有代表性的阶段销售进行排名，排在前20%的商品即为20商品，排在后面的80%的商品即为80商品。然后对确定的20与80商品进行销售分析，计算20商品的销售是否能占到所有商品销售的80%。经过数据分析，可能出现的情况有如下几种：20商品的销售只占所有商品销售的60%或70%、20商品的销售占所有类别商品销售的比例高于80%。20商品的销售所占的比例低于总销售80%的原因有：（1）对门店的20商品在陈列、促销、品种、补货管理、库存管理等方面没有进行重点管理与支持。（2）门店的商品品种太少，应结合市场调查的结果增加商品的品种，将80商品中排名在前面的商品培养成20商品。20商品销售所占比例高于80%的原因：门店各大类中畅销品所占的比例太大，各类别在商品组合时的深度不够，应将门店各类商品的开发加深。

2、对门店中的每一个大类商品进行分析

先根据80/20法则对门店某大类商品进行分析，对门店某大类

商品的某个有代表性的阶段销售进行排名，排在前20%的商品即为20商品，排在后面的80%的商品即为80商品。然后对确定的20与80商品进行销售分析，计算20商品的销售是否能占该大类商品销售的80%，经过数据分析，可能出现的情况有如下几种：20商品的销售只占该类商品销售的60%或70%、20商品的销售占该类别商品销售的90%。20商品的销售所占的比例低于总销售80%的原因有：（1）对门店的20商品在陈列、促销、品种、补货管理、库存管理等方面没有进行重点管理与支持。（2）门店的商品品种太少，应结合市场调查的结果增加商品的品种，将80商品中排名在前面的商品培养成20商品。（3）门店中80商品某个价格区间的商品品种太多，使这个价格区间的商品销售均分，很难形成这个价格区间的20商品。例新华店的烟酒类共有180个品种，严格地说，根据销售排名，排在前36名的商品即为该大类的20商品，20商品的销售应占到该大类销售的80%，但实际查询某个阶段的销售情况，前36名的20商品的销售只占某阶段销售的60%，分析原因，就是由于中档酒礼盒过多，使销售均分，因此使这部分商品没有加入到20商品的行列，因此对这个价格区间的中档酒礼盒应缩减品种，将部分中档酒礼盒培养成20商品。20商品销售所占的比例高于80%的原因：（1）门店经营的品类太少。（2）门店中80商品中有较多的滞销品。（3）门店中畅销品牌所占的比例太大。

3、门店增加新品的途径

（1）、通过市场调查获取应增加的新品类或新商品信息。但如果

市场调查的结果与门店的实际操作情况相反时，应按门店的实际

操作运行。例如：对门店商品价格市场调查的结果为门店应销售

价格四元左右的红葡萄酒，但门店一直有4.2元一瓶的红葡萄酒却

销售较差，针对这种情况，门店应按照门店的实际情况去考虑是

否增加品种。

（2）可参考其他门店中销售较好的品类或品种，有选择性地增加

本门店的品类或品种。

（3）对通过市场调查后门店需要增加的品类或某个价格区间的商

品，门店可向采购环节提出需求，由采购环节采购所需要的品类

或商品。

4、在对某个中类、价格区间、某个品牌或品牌之间进行分析时，可利用商品ABC分析法，确定具体品种的保留、淘汰与引进。

（1）交叉比率概念

交叉比率是一种比较客观的分析方法，因为低周转率的商品也许有高毛利率，而低毛利率的商品也许有高周转率，若单凭一个指标评估商品，不能反映商品的整体绩效，而以交叉比率衡量商品，可以同时考虑2个因素------毛利率高低及销售快慢，能反映商品整体贡献的多少，因此交叉比率更能详实评估商品实质绩效与贡献度，是一种比较客观的分析方法

公式：交叉比率=毛利率*周转率

（2）A、B、C分析法

ABC分析法是80/20法则在商品组合上的具体运用；通过分类找出最关键的少数（A类）和次要的多数（B类）；A类管理价值高，应严密控制和管理。B类管理价值次之，应一般管理和控制。C类管理价值最低，不必特别控制和管理。

（3）、具体分析步骤

Ú、首先将商品分为A、B、C、三个等级，其等级划分方法如下：

例如对商品的销售额进行A B C分类

a、将商品销售额按从高到低顺序排列

b、算出各商品的销售额占总销售额的比重

c、按从大到小的先后顺序累计各商品的销售额比重

销售额比重累计达70%以内的商品-----A类商品

销售额比重累计达70%~95%之间的商品--B类商品

其余销售额比重累计在5%的商品---------C类商品

A、B、C可用作分析销售额、毛利额、库存管理

Ú、好的商品结构，商品品种数比重

A类=20%  B类=60%  C类=20%

A类商品是重点商品，从商品生命周期的角度看，属于商品的成长后期和成熟期过程中。B类商品属于优化商品，商品基本处于商品生命周期的成长阶段和衰退前期。C类商品若不属于加宽品种，应将其淘汰补充新品，商品基本处于导入期和衰退后期。

5、分析举例：对新华店大类、各大类商品、中类商品进行分析

（1）、对新华店大类分析

通过比较销售额、毛利额、交叉比率可以看出：

Ú烟酒、饮品、日配、休闲食品A类大类在销售和盈利方面表现均衡，商品组合趋向合理。

Ú粮油类、洗化类销售额B、毛利额B，交叉比率C，周转率低，应考虑优化其商品结构。

Ú保健品类销售B、毛利额B、交叉比率A，毛利率高，周转较慢，应考虑对此类商品的库存进行控制或引进更适销的品种，以加快商品周转。

Ú调味品类销售额B、毛利额B，交叉比率B，该类商品的周转率较低，如何提高周转率，是以后工作的重点

Ú销售额C、交叉比率A或B，周转率低，应考率优化商品结构，特别是商品组合方面，提高商品集客能力，如百货类、针纺类等

Ú销售额C、交叉比率A，周转率高，说明大类的品种不够丰富，如：鲜活类、视听设备、鞋类、文体。

卫生用品类销售额C、毛利额C，交叉比率C，是最弱的大类，该类应属于消耗较快的日用品，销售、毛利不太低，因此应对其品种、价格、库存、陈列进行具体分析。

Ú通过上面表格还可以看出，新华店在这一段时间所有大类的总销售额为2019951.32元，共有17个大类，则新华店的20类别近似于4个类别，即销售排在前四名的四个大类。前四个大类在这一段时间的总销售为1534187.4元，占总销售的百分比为：1534187.4/2019951.32=76%，由此看出，大类类别的销售比重基本符合80/20法则。但粮油、洗涤销售比重、毛利比重都属B类，但交叉比率属C类，分析原因：粮油的毛利率较低、洗涤的周转率较低。粮油毛利率低是普遍存在的现象，在现阶段较难改变，但洗涤的周转率低是能够通过调整商品及洗涤的库存或加大促销力度来提升的，因此，应对其洗涤类商品进行重点分析。由上面分析可看出：如果对20类别在商品陈列、促销、补货管理等方面的工作进一步细化，则门店大类的销售比重将更趋合理。

（2）、对新华店洗涤类所有商品的分析（商品销售排名见分析报表）

新华店洗涤类商品在2002/01/01至2002/06/30日期间共有536

个品种，销售不含税总额为76233.48元。20商品的品种数为销售排名的前107个品种，20商品的不含税销售总额为43441.15元，占整个洗涤销售的57%，经过进一步计算，销售排名的前210名即40%的洗涤商品（销售额60930元）占总销售的80%，可见洗涤类的商品组合是不合理的，应进一步对洗涤中的中类商品及品牌商品进行销售、毛利、周转、交叉比率方面的分析，确定具体商品品种的保留与淘汰。

（3）、对新华店洗护发中类商品的分析

Ú洗发水在洗化类中销售排第一，但周转率很低（0.29）、交叉比率（4.3）处于C类,毛利率(14.83),能反映洗涤类现在存在的问题,所以选择洗发水作为分析对象

洗发水周转慢的主要原因：

因商品结构不合理，造成库存过大

Ú上期库存大，本期未及时调整

Ú部分品牌加深（规格）后，带来的库存问题

如：飘柔、一剪梅 

对飘柔这一品牌进行分析

A、400ml飘柔周转慢，占用库存大，可压缩400ml飘柔，集中销售200ml飘柔，一方面可控制库存，提高商品周转率，另一方面可集中主力商品的品种数,改变主力商品分散的现象。

B、对经营不同规格，且库存周转慢的商品，可考虑减深

Ú部分交叉比率低、周转率低的品牌，品种数很多，带来系列的库存问题，如顺柔、花香.

顺爽，品种数11个，上期库存3218.11,本期库存3060.21,本期销售175.55,本期新增不同规格（加深）的新品2个，该品牌商品集中在B类、C类，因该品牌品种数多，所以品牌销售额处于B类，该品牌毛利率10.07在洗发水小分类中排倒数第三、周转率0.04，排到数第一，因此如果没有其他原因可淘汰该品牌。

（十二）门店必须由店长及理货主管根据历史数据分析步骤每月一次

对门店各大类商品进行销售、毛利、周转、交叉比率的分析，提出品

类及商品调整建议。另外，门店可每周通过分析表中的销售排名、毛

利率及交叉比率分析各大类及小类商品的销售况，分析确定引进的新

品是否适合门店销售，是否发挥了应该发挥作用。

（十三）商品组合确定后，并不是一成不变的，商品组合必须随

季节、节日、商圈顾客、竞争店的变化进行小范围的调整。对于

季节性商品应按一定比例增加品种，但对过季商品也要按比例淘

汰；对节日商品，应在节日期间按比例增加品种，但节后必须及

时撤掉。节日期间各大类商品增加的比例见附表八：

（十四）、监督检查

商品组合是一项长期的、细致的、无止境的工作，并不是在

一段时间内可以做完的，它需要我们不断的摸索、创新、修改、完善。因此，在商品组合的初级阶段，我们必须建立起完善的监督检查及反馈制度，以便通过监督检查及反馈及时了解商品组合中存在的问题。