²        商品结构要解决的问题

类别：各类商品应当确定怎样的比例关系，哪些是主力商品、哪些是辅助商品和一般商品，他们之间应保持怎样的关系；

品种：在各类商品中，品种构成应保持怎样的比例关系，主要经营那些等级、花色规格的商品等

以上两个问题必须具体确定。

²        确定商品结构的基本要求

适合顾客对商品的选择：适应商圈顾客对各类商品选择的要求，确

定构成比例，保持适销对路的花色品种。

保持顾客基本需要的一定比例：顾客需要包括品种构成，也包括不

同规格质量等方面的构成，对于基本需要的品种、规格、质量应保

持必要的经营比例，保证销售。在此基础上确定顾客的特殊需要。

保证顾客对商品配套的需求：关联和替代性商品应列入商品规划。

以便利顾客购买。

适合商品销售规模和经济效益的要求：正确处理经济效益和商品构

成之间的关系。（1）商品构成与商品周转之间的关系；品种越多，

资金专用越分散，但不是都可实现销售，所以不能片面扩大品种，

影响效益；但也不能片面压缩品种，不便顾客选购，否则影响经济

效益。（2）商品构成与商品利润率之间的关系。即要保证经济效

益，又不能利大大干，微利不干，这样就不能保证顾客需要。

²        影响商品结构的主要因素

商品的更新——新旧商品交替和商品的生命周期的把握。注意扩大新商品的比重，使商品结构不断更新，这是调整商品结构最重要的方面。

消费结构与消费习惯的变化——顾客购买力提高，表现在商品数量需求的增长、消费结构和爱好习惯的变化。我们应预测这种变化趋势，有预见地迎合消费，及时调整商品结构（根据商圈变化及时调整商品组合）。

商品的季节性——不同季节，商品有不同的经营比重。及时调整，保证顾客需要，防止积压。

临近地区商圈构成的变化

顾客构成的变化（入住人员的变化）

经济条件的变化——商圈自身条件变化（如：经营规模、企业经营效益、人员数变化）

²        商品结构的检查分析——作用：能及时指导各类商品经营比重、库存比重，品种、档次比重等纵向（时间）和横向（同行业）的对比分析。寻求行业一般规律，发现问题，及时调整（如GMS、MS、CVS）。

商品库存结构的检查分析是经营活动分析的重点，也是商业活动成功与否的重点。（正常商品和问题商品的比重检查）

²        商品结构的分类与内容

主力商品：（数量和销售额占主要部分）主力商品决定企业的成败，超市内主要是畅销的、有竞争力的商品，主力商品是不断变化和转换的。

辅助商品：对主力商品的补充。是超市能够经营，顾客有需要。主要是季节性和流行性商品。

关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。例如，录音机和磁带、西服与领带等都是关联商品。配备关联商品，可以方便顾客的购买，可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。配备必要关联商品的目的是适应顾客购买中图便的消费倾向。这也是现代零售店铺经营中的重要原则。

商品结构的完善与调整

零售店铺商品结构的完善，主要是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构。

在零售店铺的经营活动中，主力商品应该占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应不一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70%~80%，辅助商品和关联商品约占20%~30%，其中关联商品应确实与主力商品具有很强关联性。在经营过程中，如果发现企业商品结构发生变化，则应迅速调整，使之趋于合理。

在零售店铺经营商品的品种中，有相当部分由于供求的季节性波动而形成周期性的商品交替，这些商品有明显的季节性，所以企业要随着季节的不断变更，随时调整商品结构。由于商业的季节性比自然季节性来得早一些，因此，企业应在季节到来之前调整好经营商品的结构。