很多人谈起外资零售业巨头，色变!

　　商场如战场，我一直很崇信这句古老的谚语。

　　既然是战场，那么要想打赢这场战争，就必须知己知彼，并且在法律许可的范畴内，用尽各种手段去打击对手。

　　一谈起沃尔玛家乐福，很多人的第一感觉就是价格便宜。

　　其实，行内人都知道，沃尔玛并不是所有东西都便宜的。而是沃尔玛通过强大的数据分析，知道什么东西该便宜，什么东西不该便宜。不该便宜的东西，他绝对宰你没商量。

　　前些天，我到湖南张家界旅游，好上了土家熏腊肉这一口。在张家界土家寨子，每斤38元没敢买，因为谁都知道旅游景点都是要宰客的。回到长沙，住在步行街附近，酒店旁有个王府井百货，副一层是超市，腊肉每斤22.80元，特价20.80元。朋友提示，街对面有个沃尔玛，兴许那边的价格便宜些，于是兴冲冲地跨街而过。在沃尔玛，找到了同个品牌的同种商品，定睛一看，39.80元/500g。靠，比旅游点还宰客?把我给吓了一跳，以为自己看错了，把那价格牌翻来覆去地是审阅了若干遍，方才相信那是真的。于是悻悻地再次跨街而过，回到了王府井百货的超市，一口气买了50几斤腊肉，仿佛捡到了便宜似的。

　　所以我要说的知己知彼，

　　一是研究消费者，建立商品价格敏感数据库，明确知道什么商品该便宜，什么商品可以贵的卖。(不过，可别象沃尔玛，宰得比旅游景点还狠!还“天天平价”呢!)

　　二是研究竞争对手的价格体系，我们一定能够发现，他会有些商品该便宜的没有便宜，或者不该贵的他贵了，这就是他的弱点，找准机会狠狠打他一下，或者咬他一口。

　　知己知彼三，研究竞争对手的经营品类，找到对手的薄弱环节，避实击虚。

　　再讲个“咐翘欤懈雠笥迅掖蚋龅缁埃宜邓悄歉龊1醭鞘校陆锤黾依指#氐愫芎茫鞘撬弈芪Φ模府为了引进外资，开发商为了炒旺商业地产，以很低的价格给了家乐福。他出再高的价格，人家都不与他合作。可以理解!)他原来在当地的7个店都收到或多或少的冲击，市场份额下降很大。希望我能过去看看，帮他梳理一些应对家乐福的方法。那天，我去了。我在家乐福里呆了4个小时，我找到了家乐福的经营弱点。这是个海滨城市，海鲜是每个家庭餐桌上的必备菜肴。但由于海产品经营的专业性和地方性，家乐福这个店的海鲜经营无论从商品的丰富度、新鲜度、经营者的专业性、价格等都做得不好。因此，我告诉我那个朋友，在海鲜经营上再下点功夫，做得再宽些再深些再便宜些，把海产的宣传做得再到位些，一定能够稳住顾客群的。别的敏感的地方真的比不过的，不一定做的比家乐福好，但是跟紧家乐福的价格。不敏感的地方照旧我行我素。后来，效果不错，原来流失的一些客流慢慢地又回来了。

　　知己知彼四，收集竞争对手信息，抢先一步，塞满顾客购物篮。

　　很多人谈到零售巨头的促销，都自叹不如，或者自暴自弃，人家想到的，我怎么就没想到呢?人家做到的，我怎么就做不到呢?

　　既然是打战，那么信息就至关重要。那么获得信息的手段，在法律许可的范畴下，可以做些小动作。如潜伏、商业间谍、策反、收买等。

　　我们都知道，零售巨头们管理比较规范，每个档期的促销，从策划、审批、制作、执行有一整套标准的流程，那自然也会有一定的时间空档。而咱们的企业，船小好掉头，自然会更灵活了。

　　我们曾经跟踪主要外资零售巨头的每一档的促销，并建立了竞争对手促销商品的敏感数据库。跟踪了很长一段时间后发现，其实竞争对手每档众多的促销商品中，对我们产生影响的商品数并不多，也就10%左右。于是，在累计了一定时期的数据库后，如果我们能够提前收集到竞争对手促销的商品、价格和手段等促销信息后，我们就能够作出对我们的影响力分析，然后针对影响力较大的商品，实施外科手术---针对性促销，提前加页，抢先一步，以同样的促销方式，并保证能够将促销信息及时传递到我们的目标顾客群。那么我们就能在竞争对手开档前，塞满顾客的购物篮，降低对手的促销效果。

　　拿来主义主要有些时候挺好用的。

　　至于获得信息的手段，竞争对手的广告品制作商、DM印刷商、供应商等，都是我们获得信息的主要渠道。

　　还有，竞争对手或者供应商到我这里来挖人，我从来不会觉得可惜、难受、生气。相反，我会为我员工高兴，因为他们在我这里学到东西了，增值了。人家之所以要走，一定有我们没有做好的地方，没有发现员工的升值空间。千万别等到员工要走了，才想起给人家升职加工资。对员工好些再好些，有些时候这个好，不一定是需要用钱来堆积的。如果每个离去的员工，还念着你的好，那你一定会有意外的收获。我记得，我对离职跳槽员工说得最多的话是，到别的地方好好干，好好学习，不开心的时候，随时回来，学业有成的时候，随时回来，娘家的大门永远为你们敞开着。这样，很多回来的没有回来的干部们，经常会带回来一些对我有用的信息。
　　(作者：陈静阳)