超市经营之春季攻略_超市营运超市管理__杭州商超主营：超市策划、超市管理、人员培训、委托管理、布局图制作等

超市经营之春季攻略

发表日期：2011年4月5日共浏览1581 次字体颜色：【字体：放大正常缩小】

   春暖花开，又是一年春季的到来。伴随着传统春节销售旺季的远去，超市行业已经进行入一年中第一个销售淡季。在这样的季节里，各连锁超市在做好日常经营管理的同时，应还侧重以下几个方面工作的开展。具体如下：

   1.总结和表彰：

   春节是一年中销售金额和持续时间最长的一个节日，我们知道一年有12个月，超市行业在做销售计划时，一般按14个月来计算。第一个季度按4个月来计算（因为包括春节），其它节假日再加一个月（包括端午、中秋、五一、国庆等）。第一季度要完成全年销售的35%左右，这样全年任何完成起来可能才会轻松，春节期间的准备如何直接决定全年销售达成率。可见春节期间的销售是很重要的，春节过后，各部（室）都应对春节期间的工作进行总结。营采部门以及门店主要对相关销售数据进分析，在分析过程一定要注重细节，比如前几天参加某企业年后总结会，他们提到了2011年春节初一到初三蔬菜损耗达到40%，而且销售同比下降50%，原因在于10年春节下雪（安徽），天气冷，蔬菜容易储存。而2011年这个时间段天气情况，气温很好，年二十九备的蔬菜，到年初一都腐烂了，土豆也发芽了。这样的总结很重要，到往年给予我们的蔬菜备货，提供了很好的依据。有的企业存在这样的问题，总结也做了，没有管理没人问，那就发挥不了总结的作用，就差这最后一口气。事实上总结完成后，一定要有专门部门归口管理，一般在营运部门或办公室，到了第二年的春节前，还要把这些总结拿出来，指导公司整体春节市场战役的开展。

   在总结的同时，一定要对在春节市场战役中表现突出的团队或个人进行表彰和奖励，这是很多企业在管理过程中容易忽略的地方，企业在经营管理过程中要注重奖励，注重有效的奖励。如在春节中同比销售提升最大的门店、销售单日突破历史的门店等等，这都可以作为奖励的依据，当然这些具体奖励标准在春节市场战役前都应进行制定和宣传。春节后通过表彰大会的形式来对相关的团队和个人进行奖励，大会规格要高，场要要大，企业还要注重宣传和引导，以此来激励员工更好的工作。

   1. 注重全员培训工作：

   21世纪，重要的不是你企业有多大或有多强，重要的是你企业学习力如何？一个没有学习力的企业不可能百年长青。毛主席说过一句话：“好好学习，天天向上”三岁小孩都知道，八十老翁做不到。很多企业报怨，我们要求全员学习，但大部分员工都不愿意学习。但你到他们企业一看，除了罚款还是罚款，哪有学习的氛围。学习是要建立学乐精神，推崇学习是快乐的理念。连锁超市在春季这个销售淡季的时间段里，要注重全员的培训和提升。应从以下几个方面来开展：

   2.1开展内部基础员工的大培训（适用于基层员工）：好的企业全员培训工作都应有详尽的计划，尤其在销售淡季，培训的课程会更多一些，基层员工的这种培训一般有两大类型：1.内部讲师组织的培训：这里面要有两个要点，A有的企业把每个部门经理都定位为讲师，事实上讲师是要有严格考评要求，有的企业说员工培训达不到效果，你讲师在上面讲的没有活动，学员哪有心思听呢？所以企业在内部人评选讲师，要培养讲师；B培训不能吃大锅饭，要分层次，要有陈列员培训课程、收银员、课长、部门经理等等。培训后还有一项重要的内容就是考评，我在人本超市工作时，全员各层次每年的上半年和下半年都有一次培训，培训后有一次考试，我们在学校上学时100分考卷，考到60分起格，人本规定考试70分起格，考不起格的要进行处罚和补考。2.聘请专业讲师组织的培训：内部讲师讲时间长了，员工就会疲惫，可以适时请一些专业讲师来进行培训，这很划算，一般专业机构组织一次公开课3天时间，每人收费在3000元，我们请这些讲师到公司来讲课，一天1万元，三天才三万元，加上吃住也不过四万元，聘请专业讲师一定要做好与讲师的在培训前的互动，这些专业讲师讲的是一些公开课，很多是通用标准或者说是大而话之的知识，有些通用标准并不适用自已的企业。专业讲师在课程前要通过两个方面来了解企业信息，第一就是通过调查问卷方式，第二就是培训要到企业了解相关情况，还要开坐谈会。这样一来讲师了解企业的情况后，在内容设计上可以更贴切、实际和有效。

   2.2参加专业机构组织的公开课培训（适用于中层或专业岗位）：目前全国超市培训做的比较好的有超市人，超市周刊，武汉华商等。

   2.3组织干部外出考查学习（适用于中高层干部及优秀员工）：这里面也有两层意思，第一层就是组织干部到国内优秀企业去调研学习，在调研过程中一定要有目的而且还要细致深入。有些企业组织员工到上海、北京等地去调研，走马观花，一天能路头十个门店。一般情况一个超市最少要在里面呆上两个小时，来细心感受，耐心的体验。还要注意调研学习的对象要明确，比如你做标准超市的，你去调研学习家乐福、沃尔玛那意义就不大了。第二层就是组织干部到国外出去走一走看看，一方面让他们出去开开眼界，另一方面也让他们出去玩，作为一种福利。目前国内做的好的主要是以超市周刊为代表。

   2.4组织干部参加专业机构组织的论坛、大会（适用于中高层干部）：如四月份联商网大会，五月份超市周刊大会，十一月份连锁经营协会零售大会，这些大会都会有很多优秀的企业或企业家代表发言，在参会的过程中会听到很多声音，很多预判，这对企业的经营管理也有很好的促进，不妨参加一下。

   3.加快商品引进和淘汰：

   春季天气转变很快，春节一过，随着天气升温，季节性商品转换很快。连锁超市要从两个层面来做好商品的引进和淘汰工作。第一个层面就是总部的采购层，要快速的引进季节性商品，如饮料类、果冻类、拖鞋类等。这是源头，商品引进后，门店才能很好的做到过季性商品的淘汰工作。很多连锁超市在商品引进和时间无法很好的把握，总是换季商品走在竞争对手后面。如家乐福春节前已经把夏拖合同都签好了，过完春节就可以调整了，而很中小连锁企业可能到春节后的才去谈合同，签完合同后还要做商品登入等工作，这样一来肯定走在别人后面了。第二个层面就是门店快速执行总部的过季商品沟汰和应季商品的上架工作。

   4.做好商品陈列调整：

   细心的同行不难总结出来，一年有两个季节商品调整是最大的，那就春节后的春天和春节前的冬天。在春节过后，超市内有50%商品陈列位置和品类要进行调整。首先要做的是商品陈列品类品种数的调整：白酒品项减少、糖果品项减少、保健品品项减少、干果类品项减少、干货类品项减少、内衣类品项减少，饮料品项增加、啤酒品项增加、果冻品项增加、沐浴品项增加等等。其次，做好商品陈列位置的调整。规划好各品类品种数的调整计划后，可依次进行调整，但要注意到我们要涉及到部分品类位置的调换。如饮料和白酒、果冻和糖果等。在商品调整过程中还要注重分析，我们以饮料陈列调整来做分析，在饮料品类中，销售量最大的是水，销售额最大的是茶饮料，销售毛利空间最大的是功能性饮料，因此这样一分析，我们就知道，最好的位置陈列水，其次陈列功能性饮料，再者陈列共饮料，最后陈列果汁。

   5.春季营销活动：

   春节过后的春天是超市销售淡季，所以超市没办法组织大型的营销活动，在这段时间有两个主要节日，第一是妇女节，是二是清明节。超市在做好两个节日的活动同时，在做好季节性商品的推广即可。

   我们在超市行业讲，超市“无淡季”，我一直认为，这个“无淡季”不是指销售，而是指管理，从销售的角度上讲是有淡旺季之分的，而管理呢？每天都在进行，都有不同的工作，都有不同的侧重点。作为企业经营管理来讲，是应该做到管理的“无淡季，”做到有效调配，从而发挥最大的管理效益。

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