当今的食品、饮料行业，商超是其主要的销售场所。据统计，食品行业中70%的销售额来自于各种类型的大卖场、商业超市和便利连锁店，街边的传统小店只是食品销售场所的一个补充（尤其是在一线城市，这种通路形态最为明显）。

因此，越来越集中的现代KA流通超市已经紧紧锁住了消费者的眼球。在此种竞争业态现状下，一些中、小型食品生产企业（还未有直营商超的能力与资源）如何与当地经销商共同分工协作，去进入商超，并制定有效的商超运作策略与销售，是作为中小型食品厂商十分关心的话题。

话题1 ：如何选择当地合适的经销商进行合作？

食品生产企业要想与经销商达到良好的合作效果，在前期选择经销商的目标和条件方面应该有清晰的方向。最好的结合整体便是强强联合，但这是最理想的设定。最底限的合作方式是强弱互补。

经销商也是一个多样化的商家群体，其自身的能力与资源的配置与其在市场中的定位与角色有很大的关系。比如，有些经销商在配送、物流方面显得很有优势，而在市场营销与商超终端运作方面并不精通；而有的经销商除了相应的硬件条件非常有优势外，对于当地市场的运作、消费需求的把握和终端的掌控力度非常强。因此，食品生产企业要结合自身的资源配置及操作市场的能力有目的地选择可以相互互补的经销商类型，才能更好地服务于商超前端的作业。

但对于一些有着非常强有力产品的食品厂商而言，初期选择一些网络较多、实力较强，并精通于当地市场操作的经销商，对于初期产品的快速铺货与上架具有非常大的帮助。本文就以中、小型食品生产企业如何与经销商在服务于商超的过程中展开合作进行探讨。

话题2 ：食品厂家与经销商开展合作的基础

在进入商超系统作业之前，应规定好厂家与商家的权利、义务及各自的分工合作职责。尤基是针对规范性与系统性兼具的商超作业系统，更是以经销合同之外的附加协议进行规范与厘清。对于经营上万种单品的商超系统而言，体系化、科学化的运营是对经销商对接的一种考验与规范。

例如：因为经销商的责任所导致的货品上柜不及时而导致商超的罚款，理应由经销商进行支付。但因为在厂商合约中没有具体体现，也就成了厂商之间长期纠结的问题。

另外，对于现在收费名目繁多的商超系统，厂家还可以在费用支持与资金周转方面对商家进行支持和扶持，以便解决经销商的资金周转问题，以便争取到更大的销售出货。

例如，笔者所服务的一家食品生产厂家，因产品月销售与备货均要求数量较多，所以经销商所覆盖的商超系统门店越多，经销商在后期的资金周转就越容易出现大的缺口。而经销商与厂家已经合作多年，彼此双方均产生了一定的信任，因此，厂家为其提供了周转资金，更改了以往商超、厂家与商家的结算方式，在没有资金结算风险的情况下，使其销售业务进展得颇为顺利。

话题3 ：厂家如何协助经销商打开商超的大门？

作为食品生产厂家，如果在有能力的条件下，尽量去直接与商超系统进行大盘合同的

谈判，以便于充分利用厂商的资源取得准入条件的优势与费用成本的降低，从而提高产品总体的销售毛利。

再者，不少商超系统，如沃尔玛、大润发等外资零售系统，已经越来越倾向于直接与厂家对接谈判，以争取到更低的价格。总体大盘合同的集中化无论从费用支出、销售扣点与结款的周期、选择商超单店销售额度的高低（即进入一些优质的门店），均为经销商进入商超提供了优惠的条件，不仅铺平了前期的道路，扫清进入的门槛，在利用厂商的资源争得更多优势条件方面，也能够起到作用。